1、電腦的使用及電子文檔
用電腦的一個(gè)分區(qū)專門用來管理與工作相關(guān)的資料和信息。而這些信息必須有條理的進(jìn)行分類、管理、記錄。總體可包括三部分：*部份，公司資料部分；第二部分，客戶資料部分；第三部分，個(gè)人資料部分；第四，臨時(shí)文件。
公司資料部分，包括公司的一切詳細(xì)信息，主要包括公司介紹部分、產(chǎn)品報(bào)價(jià)部分（各種版本的電子報(bào)價(jià)），產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品彩頁、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品檢測報(bào)告、公司廣告、協(xié)議文檔等。
第二部分，客戶資料，主要包括客戶名錄（各個(gè)地區(qū)的客戶的名錄、分級、分類的清單）、客戶分類管理（按照地區(qū)每個(gè)客戶一個(gè)文件夾，記錄該客戶的報(bào)價(jià)、合同、下單等所有與之發(fā)生的情況）。
第三部分，個(gè)人資料部分，包括銷售業(yè)績總結(jié)、聯(lián)絡(luò)單總結(jié)、下單總結(jié)、替換總結(jié)、工作總結(jié)、樣品匯總、培訓(xùn)文章等。
第四部分，臨時(shí)文件，該部分主要是接受一些平時(shí)工作中傳遞過來的文件，先臨時(shí)放在一個(gè)地方，等整理好了后，保存到響應(yīng)的地方。
2、客戶名錄的登記
使用CRM客戶管理軟件進(jìn)行客戶管理，在加入工作后，首先全面學(xué)習(xí)客戶管理軟件的使用，并且嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理軟件。
3、關(guān)于郵寄資料
郵寄資料后一定要登記郵寄的時(shí)間和客戶名字，以便于在郵寄資料到達(dá)后及時(shí)跟該客戶取得。郵寄的真正價(jià)值在于回訪，如果郵寄之后不回訪該郵寄品收到與否，郵寄的效果幾乎為零。郵寄的*時(shí)間是郵寄品剛到達(dá)的幾天之內(nèi)。
關(guān)于郵寄資料到達(dá)后，這個(gè)該怎么打，主要講什么內(nèi)容，如何才能讓一份郵寄的資料達(dá)成客戶的購買欲望，自己思考。
4、關(guān)于郵件
郵件一定要確認(rèn)客戶是否收到，并且是否閱讀。而且用上公司郵件模板。
5、新客戶的一般技巧及流程
新客戶的，*個(gè)不宜過多，過長，*個(gè)主要以尋求信息為主。了解到對方的信息，包括規(guī)模、使用情況、關(guān)鍵人物的信息、通訊信息等。第二個(gè)是跟相關(guān)負(fù)責(zé)人，主要的內(nèi)容是介紹自己及了解對方信息。第三個(gè)，是進(jìn)一步加深、加深印象，可以深入談?wù)撘恍┬枨蠊?yīng)信息。在第二個(gè)后，應(yīng)該將介紹我公司資料的郵件發(fā)送到客戶那里。同時(shí)郵寄一份資料出去給相關(guān)人，在了相關(guān)人三次后，在周末給客戶發(fā)問候短信。以上步驟必須是在短期內(nèi)完成。根據(jù)人的記憶曲線，必須在段時(shí)間內(nèi)反復(fù)接觸，才能讓客戶加深對你的印象。所以，一般新客戶必須是在5天時(shí)間內(nèi)做完三次以上拜訪，三封以上郵件（分三次），郵寄一份資料，一條祝福短信（放在zui后）。通過這些初次接觸，全面、準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的信息（公司情況、產(chǎn)品情況）。以及了解對方的情況（規(guī)模、關(guān)鍵人員的信息、使用量、需求信息、價(jià)格承受力，需求偏好類型）
6、中期客戶的
客戶經(jīng)過初期的后，客戶進(jìn)行維持期，這時(shí)要定時(shí)跟客戶保持聯(lián)絡(luò)，以使得前期的印象不至于丟失。這時(shí)候以郵件為主，發(fā)送關(guān)于公司的介紹、新聞、新產(chǎn)品、價(jià)格調(diào)整等信息的郵件加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，然后是通過短信，短信頻率適當(dāng)，拜訪為次要方式，一般一個(gè)月一次拜訪比較合適。
7、關(guān)鍵期客戶的
客戶在有的需求信息后，該客戶被列入重點(diǎn)對象，該期間以高頻率的拜訪為主。這期間必須加快響應(yīng)速度和加強(qiáng)自我的敏銳度，對情況的變化要及時(shí)做出回應(yīng)和調(diào)整，一直到達(dá)成銷售合同。
8、如何尋找客戶
尋找客戶主要通過年鑒媒體、參展名片、網(wǎng)上搜索、客戶介紹四方面。年鑒一共有三本，安防協(xié)會一本，是帶資格級別的；慧聰安防一本；中國公共安全一本；三本有重復(fù)，也有不同，必須各自將所有的名錄過一遍，同時(shí)還有各種行業(yè)媒體，主要是中國公共安全雜志，安全自動化雜志。慧聰安防雜志。安防商情雜志。中華安防雜志、建筑智能化雜志、中國智能交通雜志、深圳安防雜志、安防月報(bào)雜志等。參展名片，就不用提了；網(wǎng)上搜索方面，要記住幾個(gè)主要的安防行業(yè)，這上面有很多客戶名單，這些是安防專業(yè)，信息量大，含金量低，還有就是招標(biāo)信息網(wǎng)，這上面有很多中標(biāo)信息，以及會員單位，這上面的信息量少但是含金量高，國家各個(gè)行業(yè)，比如電力方面的，能搜索到做電力方面的公司，石化方面的，能搜索到做石化的，煤礦方面的能搜索到做石化的，交通方面的能搜索到做高速公路的行業(yè)客戶，這類信息量少，含金量高。客戶介紹，主要是通過于客戶的交談，探聽到的客戶信息，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索、打當(dāng)?shù)?14或者別的資訊臺，或者通過向該地區(qū)我方熟悉的客戶側(cè)面打聽核實(shí)等方式獲得。
9、常見的新客戶甄別經(jīng)驗(yàn)
通過看客戶的地址，如果是大廈，高層的大廈，必定是有實(shí)力的公司，如果是小區(qū)，則說明實(shí)力較小。通過看工程行業(yè)，如果行業(yè)比較亂，說明一般實(shí)力不算高，如果主要做某個(gè)行業(yè)，比如交通行業(yè)，或者電力行業(yè)，或者*局的工程，或者*的項(xiàng)目等，反而有實(shí)力。第三通過規(guī)模，一般一個(gè)工程公司有多名項(xiàng)目，有單獨(dú)的采購等說明公司實(shí)力強(qiáng)。第四，是通過工程案例，如果接過一些重大工程，說明是有一定實(shí)力的客戶。第五，通過對關(guān)鍵人的判斷，如果關(guān)鍵負(fù)責(zé)人是一個(gè)能力出眾，有特殊關(guān)系的人，那么說明該公司有實(shí)力。
10、拜訪話題
拜訪要選定恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、雙方都在輕松，適合交談的環(huán)境下進(jìn)行，否則，另行約。拜訪話題一般是找借口，借口一般有，問候的借口，直接推銷為借口，新產(chǎn)品介紹為借口，聽說有項(xiàng)目信息為借口，新價(jià)格調(diào)整為借口，詢問郵件為借口，尋味郵寄資料為借口等。而借口主要都是通過上一次埋伏下的為，因此在進(jìn)行拜訪的時(shí)候，約好下一次拜訪的時(shí)間和話題。
11、客戶的基本要求
作為大部分以拜訪和溝通的安防客戶，主要要求以下幾種能力：溝通能力；親和力；勤奮積極；正直坦誠；
溝通能力主要訓(xùn)練以下幾點(diǎn)：
語言表達(dá)能力，要求準(zhǔn)確，簡練，同時(shí)能迅速表達(dá)你需要表達(dá)的意思，同時(shí)要求語氣沉穩(wěn)老練、普通話標(biāo)準(zhǔn)、口音舒暢，表達(dá)充滿跌宕，具有感染力。然后是思維問題，溝通能力強(qiáng)的人善于思考，思維敏捷，善于捕捉變化、善于引導(dǎo)話題，能夠跟客戶從容應(yīng)答，將談話一步步持續(xù)和按照自己的預(yù)期推進(jìn)。溝通能力的zui重要部分是引起客戶的興趣及尋找到跟客戶的共同點(diǎn)、認(rèn)同點(diǎn)、共鳴點(diǎn)。客戶zui重要的是溝通能力。
親和力主要包括以下：
為人熱情，性格開朗，外表出眾，舉止穿著得體，關(guān)心體貼有禮貌。
勤奮積極：
作為銷售客戶，保持一種積極的心，熱切的心，埋頭苦干又充滿激情，是每天必須做的事情，同時(shí)不怕壓力，不怕挫折。
正直坦誠：是一種品格，與客戶交往的過程中，要保持正直、負(fù)責(zé)、坦誠、誠信的品格。
12、客戶的不斷成長
客戶除了每天的日常工作之外，需要增加行業(yè)的知識，不但是一個(gè)銷售精英，而是是一個(gè)行業(yè)專家，產(chǎn)品專家。在日常打交道過程中，多向客戶學(xué)習(xí)工程知識，在工作之余，多看行業(yè)雜志，多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、多了解本類產(chǎn)品的行業(yè)情況，各個(gè)競爭對手的情況，公司規(guī)模，各種產(chǎn)品的價(jià)格信息，行業(yè)的發(fā)展趨勢。同時(shí)，多學(xué)習(xí)動手操作能力，要能操作自己的產(chǎn)品，會拆裝自己的產(chǎn)品，會調(diào)試自己的產(chǎn)品，會解決自己的產(chǎn)品的常見技術(shù)問題，會給客戶闡述自己的產(chǎn)品的基本工作原理及技術(shù)方案優(yōu)勢。
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